โดยทั่วไปลักษณะการเจรจาแบ่งได้กว้าง ๆ 2 ลักษณะ คือแบบได้-เสีย และแบบได้-ได้
แบบได้-เสีย ก็คือการเจรจาที่อยู่บนมุมมองว่าจะต้องมีฝ่ายหนึ่งได้ฝ่ายหนึ่งเสีย หรือการได้ประโยชน์ของฝ่ายหนึ่ง หมายถึงการที่อีกฝ่ายจะต้องสูญเสียผลประโยชน์ไป ตัวอย่างเช่น การต่อรองกับแม่ค้าเพื่อซื้อเสื้อสักตัว ถ้าเราผู้ซื้อต่อได้ราคายิ่งต่ำมากเท่าไหร่ก็จะได้ประโยชน์ แต่ว่าแม่ค้าก็ยิ่งเสียประโยชน์ เพราะเขาจะได้เงินค่าเสื้อน้อยลง
ส่วนอีกแบบหนึ่งคือแบบได้-ได้หมายถึงการต่อรองจากมุมมองว่าทั้งสองฝ่ายสามารถร่วมกันหาทางออกที่ต่างก็ได้ประโยชน์ตามต้องการ โดยไม่มีใครต้องเสียประโยชน์ให้ใคร
ถ้าเป็นไปได้ พวกเราก็คงจะเลือกอย่างหลังกันมากกว่า เพราะเป็นการต่อรองที่ลงเอยด้วยความพอใจของทุกๆ ฝ่าย งานวิจัยทางจิตวิทยาก็พบเช่นกันว่าการเจรจาแบบได้-ได้ ให้ผลดีทั้งในด้านข้อสรุปที่ได้ และการรักษาความรู้สึกความสัมพันธ์ที่ดีต่อกันของคู่เจรจา
อย่างไรก็ดี ในการดำเนินชีวิตของเรานั้น หลีกเลี่ยงไม่พ้นการเจรจาทั้งสอบแบบ
เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบได้-เสีย
การต่อรองแบบได้-เสีย คู่ต่อรองมักจะคิดว่าเรื่องราคาหรือผลประโยชน์ฝ่ายตนสำคัญที่สุด และต้องการตักตวงไปให้ได้มากที่สุด แล้วเราจะทำอย่างไรดีหากต้องต่อรองแบบได้-เสีย?
กฏข้อแรก คือ การต่อรองจะต้องมีการยอมลดเป็นครั้ง ๆ จากทั้งสองฝ่าย ดังนั้น หากเราเป็นผู้ขาย เราก็จะต้องตั้งราคาเผื่อการลดเมื่อผู้ซื้อยื่นข้อเสนอขอลดราคา
กฏข้อที่สอง คือ การได้เสนอราคาก่อนจะได้เปรียบ หมายความว่าหากเราเป็นผู้ขายให้เรากำหนดราคาสินค้าไว้เลยตั้งแต่แรก หากเราต่อรองเงินเดือนก็ต้องชิงจังหวะเป็นฝ่ายที่เรียกเงินเดือนก่อน
การได้เสนอราคาหรือตั้งตัวเลขก่อนอีกฝ่ายหนึ่งเป็นสิ่งที่สำคัญมาก เพราะราคาแรกที่เราเสนอนั้นจะเป็นตัวกำหนดว่าการต่อรองจะคุยกันที่ราคาสูงหรือต่ำเพียงใด หากเราปล่อยให้อีกฝ่ายเรียกราคามาก่อน เขาก็ย่อมเรียกราคาในแบบที่เขาต้องจ่ายน้อยที่สุด และหากเราหลวมตัวไปเจรจากับเขาที่ราคาต่ำๆ แล้วละก็ โอกาสก็คือเราจะกลายเป็นผู้เสียประโยชน์ ดังนั้นการตั้งราคาหรือเรียกราคาแรกให้ได้ประโยชน์ที่สุด คือการตั้งไว้สูงหรือต่ำในแบบที่จะให้ประโยชน์สูงสุดแก่ฝ่ายเรา
เคล็ดลับสุดท้าย คือ การหาตัวเลือกสำรอง หมายถึงการเตรียมตัวเลือกอื่น ๆ ไว้เพื่อเป็นทางออก หากเราตกลงกับคู่เจรจาคนนี้ไม่ได้ เช่น หากบริษัทนี้ไม่ยอมให้เงินเดือนสูงเท่าที่เราต้องการ เราจะมีบริษัทอื่นให้ไปสมัครงาน ที่ให้ประโยชน์แก่เราได้พอ ๆ กับบริษัทนี้หรือไม่ ตรงนี้สำคัญมากเพราะจะทำให้เรามีอำนาจการต่อรอง หรือเรียกง่ายๆ ว่าไม่ยอมอ่อนข้อง้อคู่เจรจาปัจจุบันมากเกินไป เพราะเรายังมีตัวเลือกอื่นรออยู่นั่นเอง
สรุปได้ว่าการต่อรองให้ได้ผลประโยชน์แก่ตนเองมากที่สุดจะต้องมีการเตรียมตัวหาข้อมูลดี ๆ ไม่ว่าจะเป็นการชิงเสนอราคาที่จะทำให้เราได้ประโยชน์สูงสุด และการหาทางเลือกอื่นสำรองไว้
เทคนิคการเจรจาต่อรองแบบได้-ได้
การต่อรองส่วนใหญ่ไม่จำเป็นต้องลงเอยด้วยผู้ชนะและผู้แพ้เสมอไป ทั้งสองฝ่ายสามารถช่วยกันหาทางออกให้เป็นผู้ชนะทั้งคู่ได้ ดังนั้นจุดสำคัญของการต่อรองลักษณะนี้คือการที่ทั้งสองฝ่ายจะต้องร่วมมือกัน จะต้องพูดคุยกันว่าแต่ละฝ่ายต้องการอะไร เพราะอะไร ต้องพยายามเข้าใจความต้องการของอีกฝ่ายหนึ่ง ว่าเขาก็มีสิทธิที่จะอยากได้ผลประโยชน์ที่เขาต้องการ และช่วยกันคิดว่าจะหาทางออกอย่างไรจึงจะทำให้เกิดประโยชน์ทั้งฝ่ายเขาและฝ่ายเรา
ตัวอย่างเช่น หากหน่วยงาน ก. ต้องการส่วนแบ่งงบประมาณมาก แต่หน่วยงาน ข. ก็ต้องการเช่นกัน เมื่องบประมาณแต่ละปีมีจำกัดก็ทำให้ต้องมีฝ่ายที่ผิดหวัง การต่อรองแบบได้-ได้ ก็คือเมื่อหน่วยงาน ก. และ ข. มานั่งคุยกันว่าต่างจะเอางบประมาณไปทำอะไร อาจจะพบว่า ต่างต้องการจะเอาไปลงทุนในสิ่งเดียวกัน ก็อาจจะสามารถร่วมมือกันและปรับข้อเรียกร้องของแต่ละฝ่ายให้ลงตัวได้โดยไม่มีใครต้องยอมเสียผลประโยชน์
หรืออาจจะช่วยกันคิดหางบประมาณมาเพิ่ม เพื่อจะทั้งสองหน่วยงานจะได้ส่วนแบ่งตามต้องการ 100%
หรือหากสามีอยากไปเที่ยวภูเก็ตแต่ภรรยาอยากไปเที่ยวเชียงใหม่ ก็อาจลงเอยด้วยการหางบมาเพิ่มเพื่อให้สามารถไปเที่ยวได้ทั้งสองที่ เป็นต้น
การต่อรองแบบได้-ได้นั้น จุดสำคัญคือทั้งสองฝ่ายจะต้องเต็มใจและเปิดใจหารือกัน โดยมีเป้าหมายที่จะหาทางออกร่วมกัน หากเราต่อรองโดยคิดแต่จะกอบโกยผลประโยชน์เข้าฝ่ายเราให้มากที่สุดโดยไม่นึกถึงฝ่ายเขา ก็จะไม่สามารถต่อรองแบบได้-ได้ให้ประสบความสำเร็จได้
เคล็ดลับต่อมาคือต้องให้เวลาพูดคุยกันอย่างเพียงพอไม่รีบร้อนหาข้อสรุป เพราะการหาทางออกที่ดีต่อทั้งสองฝ่ายนั้นไม่ได้หากันเจอง่าย ๆ
เคล็ดลับสุดท้าย คือการเลียนแบบท่าทางของอีกฝ่ายหนึ่ง ซึ่งก็คือการจัดท่านั่งท่ายืนของเราให้คล้ายกับคนที่เรากำลังต่อรองด้วยให้มากที่สุดโดยไม่ให้เขารู้ตัวว่าเรากำลังเลียนแบบเขา การเลียนแบบนี้มักทำให้บุคคลเป้าหมายรู้สึกชอบเรา เชื่อใจเรามากขึ้น เพราะเราแสดงความเหมือนกันกับเขา และเมื่อเขาชอบพอเรา ก็มักจะร่วมมือหารือกับเราอย่างดีในการเจรจา เทคนิคนี้จึงทั้งง่ายและได้ผลดี
ในประเด็นเรื่องการต่อรองแบบได้ประโยชน์ทั้งคู่ว่าทำอย่างไรให้ได้ผลดี นอกจากคู่เจรจาต้องใจเย็น ๆ และนั่งลงเปิดใจคุยกันแล้ว งานวิจัยทางจิตวิทยาสังคมยังค้นพบเทคนิคง่าย ๆ ที่ช่วยให้การต่อรองแบบนี้ได้ผลดี
นั่นคือการคิดถึงเป้าหมายที่เราอยากจะได้หรือไปให้ถึงในการต่อรองแต่ละครั้งให้ชัดเจน
คำว่าเป้าหมายในที่นี้ นักจิตวิทยาเสนอว่าควรจะเป็นเป้าหมายในเชิงสร้างเสริม ซึ่งหมายถึงการนึกถึงสิ่งที่เราต้องการจะได้มา ต้องการจะให้เกิดขึ้น หรือต้องการจะให้ดีขึ้นกว่าเดิม แทนที่จะคิดในทางระมัดระวังไม่ให้เกิดอะไรที่ไม่ดี หรือระวังไม่ให้การเจรจาล้มเหลว การคิดวางเป้าหมายแบบสร้างเสริมจึงเป็นการคิดในเชิงพัฒนาไปยังสิ่งที่ดีกว่านั่นเอง
งานวิจัยทางจิตวิทยาสังคมพบว่าการคิดถึงเป้าหมายแบบสร้างเสริมก่อนการเข้าพบพูดคุยกับคู่เจรจาว่าเราต้องการได้อะไรจากการเจรจาครั้งนี้ จะช่วยให้เราเจรจาต่อรองได้โดยไม่หลุดจากเป้าหมาย ซึ่งในที่นี้ก็คือการต่อรองแบบได้ประโยชน์ทั้งคู่ หรือการหาทางออกที่ดีที่สุดสำหรับทั้งสองฝ่ายนั่นเอง การนึกถึงเป้าหมายแบบสร้างเสริมก่อนเจรจา จะทำให้เป้าหมายนั้นอยู่ในใจเราเสมอในระหว่างการพูดคุย และเพิ่มความมุ่งมั่นที่จะคุยกันให้ลงตัวมากขึ้น
วิธีการปฏิบัติง่ายๆ ในการใช้เทคนิคเป้าหมายแบบสร้างเสริมก็คือ ใช้เวลาสั้น ๆ สัก 1 นาทีก่อนการเริ่มเจรจา นึกให้ชัดเจนว่าเราต้องการให้ผลการเจรจาออกมาแบบพึงพอใจทั้งสองฝ่าย และเราอยากจะทำอะไร พูดอะไรบ้างในระหว่างการเจรจา เพียงแค่นี้เองเราก็น่าจะเข้าสู่การเจรจาได้ด้วยความมุ่งมั่นและมีโอกาสจะเจรจาได้สำเร็จมากขึ้น
นอกจากนี้นักจิตวิทยายังพบเทคนิคง่าย ๆ ที่ช่วยให้การเจรจาเป็นแบบได้ประโยชน์ทั้งคู่ นั่นคือการพยายามมองจากมุมของอีกฝ่ายหนึ่ง ซึ่งก็คือการที่เราพยายามนึกให้ออกว่าคู่เจรจาของเราน่าจะคิดหรือรู้สึกอย่างไรในสถานการณ์นี้ คิดว่าเขาน่าจะอยากได้หรือต้องการอะไรในการเจรจานี้ การศึกษาทางจิตวิทยาพบว่าการเอาใจเขามาใส่ใจเรานี้จะช่วยให้เราเข้าใจเห็นใจอีกฝ่ายหนึ่งมากขึ้น และทำให้เรารู้สึกอยากจะร่วมมือเพื่อทำให้เขาได้รับผลประโยชน์ที่เขาอยากได้มากขึ้น
ผู้หญิงเสียปรียบผู้ชายในเรื่องการเจรจาต่อรองจริงหรือไม่
ปิดท้ายบทความนี้ด้วยประเด็นความเชื่อเกี่ยวกับการเจรจาที่ว่าผู้ชายเป็นนักเจรจาต่อรองที่ดีกว่าผู้หญิง
ท่านเห็นด้วยหรือไม่ ถ้าหากหน่วยงานของท่านจะเลือกตัวแทนไปเจรจาธุรกิจหรือผลประโยชน์กับฝ่ายตรงกันข้าม ท่านจะเลือกส่งผู้หญิงหรือผู้ชายไป
การวิจัยพบว่าคนส่วนใหญ่เลือกผู้ชายไปเป็นตัวแทนการเจรจา เพราะมองว่าการเจรจาต่อรองเป็นเรื่องของผู้ชาย เนื่องจากจะต้องมีการใช้เล่ห์เหลี่ยมชิงไหวชิงพริบ มีการใช้ความแข็งกร้าวไม่อ่อนข้อเพื่อรักษาผลประโยชน์ ซึ่งผู้ชายน่าจะทำได้ดีกว่าผู้หญิง
นอกจากนี้สังคมยังคาดหวังให้ผู้หญิงมีลักษณะเป็นช้างเท้าหลัง อ่อนหวานเป็นมิตร ใจดีชอบช่วยเหลือและทำเพื่อผู้อื่น มากกว่าที่จะลุกขึ้นมาเรียกร้องผลประโยชน์ให้ตัวเอง ผู้หญิงเมื่อต้องเจอกับความคาดหวังแบบนี้ก็มักจะทำตัวลำบาก
งานวิจัยพบว่าผู้หญิงมักหลีกเลี่ยงการต่อรองทางธุรกิจ เช่น การต่อรองเงินเดือนของตนเองต่อหัวหน้า เพราะรู้สึกไม่มั่นใจว่าตัวเองควรจะทำไหม หรือจะทำได้ประสบความสำเร็จได้หรือ และยังเป็นการฝืนความคาดหวังของคนรอบข้างว่าผู้หญิงควรจะอ่อนโยนใจดี
การวิจัยในต่างประเทศพบว่าเมื่อผู้หญิงใช้เทคนิคในการต่อรองแบบแข็งกร้าว เช่น การยื่นเรียกร้องขอเงินเดือนเพิ่มสูงๆ ในระหว่างที่ได้รับการพิจารณาเลื่อนตำแหน่ง เช่น พูดชัดๆ ว่าชั้นขอเพิ่มอย่างน้อย 30% ของเงินเดือนเดิม ก็มักจะถูกมองจากเจ้านายผู้ชายในทางลบว่าเป็นคนที่ไม่อ่อนโยนน่ารักและยังเป็นคนชอบเรียกร้องอีกด้วย ที่สำคัญคือเจ้านายชายยังบอกว่าไม่อยากร่วมงานกับผู้หญิงคนนี้ในอนาคต ซึ่งหมายถึงโอกาสได้เลื่อนตำแหน่งจริง ๆ อาจจะริบหรี่เสียแล้ว
แหม…เป็นผู้หญิงนี่จะเรียกร้องอะไรก็ออกจะลำบากสักหน่อย แต่นักจิตวิทยาช่วยในประเด็นนี้ได้
เทคนิคการต่องรองที่ได้ผลดีสำหรับนักธุรกิจหญิงหรือผู้หญิงโดยทั่วไปก็คือการใช้จุดแข็งด้านความอดทนและการเป็นผู้ฟังที่ดีนั่นเอง ดังนั้นก่อนคุณผู้หญิงจะเริ่มต้นเจรจาต่อรองกับใคร ให้ลองนึกถึงจุดแข็งเหล่านี้เพื่อเพิ่มความมั่นใจในตัวเอง นอกจากนี้การนึกถึงเหตุการณ์ในอดีตที่เราสามารถเจรจาหรือโน้มน้าวใจคนอื่นได้สำเร็จ ก็จะช่วยเพิ่มความมั่นใจให้แก่นักต่อรองหญิงได้เช่นกัน
บทสารคดีวิทยุรายการ “จิตวิทยาเพื่อคุณ” (พ.ศ 2557)
ออกอากาศทางสถานีวิทยุจุฬาฯ FM 101.5 MHz
โดย ผู้ช่วยศาสตราจารย์ ดร.วัชราภรณ์ บุญญศิริวัฒน์
