การโน้มน้าวใจเป็นหัวข้อสำคัญในการศึกษาทางจิตวิทยาสังคมมาช้านาน เพราะคนเราบ่อยครั้งที่ต้องการเปลี่ยนใจผู้อื่น เปลี่ยนพฤติกรรมผู้อื่น เพื่อจุดประสงค์หลากหลายทั้งส่วนตัวและส่วนรวม ตัวอย่างง่าย ๆ เช่น พนักงานขายต้องการขาย tablet รุ่นใหม่ล่าสุดให้แก่เรา ก็จะพยายามใช้เทคนิคต่าง ๆ เพื่อทำให้เราตกลงซื้อ เช่น อาจจะบอกว่าเครื่องรุ่นนี้มีข้อดีต่าง ๆ นานา หรือมีโปรโมชั่นในช่วงเวลาจำกัด เป็นต้น ท่านผู้อ่านคงจะเห็นแล้วว่า เทคนิคต่าง ๆ ที่ช่วยเปลี่ยนใจคนนั้นมีประโยชน์ โดยเฉพาะการนำมาใช้เพื่อประโยชน์ส่วนรวม เช่น การขอรับบริจาคเงินเพื่อผู้เดือดร้อน หรือการขอความช่วยเหลือในเรื่องที่เป็นประโยชน์ เช่น ขอให้ช่วยประหยัดไฟ ขอให้ร่วมกันลงแรงช่วยเหลือผู้เดือดร้อน เป็นต้น
นักจิตวิทยาสังคมได้คิดค้นเทคนิคต่าง ๆ เพื่อการโน้มน้าวใจโดยเฉพาะแบบตัวต่อตัวค่ะ โดยในปี ค.ศ. 1966 Freedman และ Fraser ได้คิดค้นเทคนิคโน้มน้าวใจแบบไร้การกดดันแต่นำไปสู่การยอมทำตามได้ เรียกว่า foot-in-the-door ใกล้เคียงกับลักษณะได้คืบจะเอาศอกในสำนวนไทย หลายท่านอาจจะคิดว่า อ๋อ… คือการขออะไรน้อย ๆ แล้วค่อย ๆ ขออีกภายหลัง ใช่เลยค่ะ เทคนิคนี้มีลักษณะเป็นกระบวนการ 2 ขั้นตอน เริ่มจากขั้นที่ 1 เป็นการขอให้เขาช่วยเหลือ/ทำอะไรให้/ยอมเราในเรื่องเล็กๆ น้อยๆ ก่อน แล้วจึงมาถึงขั้นที่ 2 ซึ่งเป็นการขออีกครั้งในแบบขอมากขึ้นกว่าขั้นที่ 1 ซึ่งส่วนใหญ่มักจะเป็นสิ่งที่ผู้ขอต้องการจริงๆ ตั้งแต่แรก แต่ใช้การขอในขั้นที่ 1 ทำให้การขอในขั้นที่ 2 ได้รับการตอบรับง่ายขึ้นนั่นเองค่ะ รู้สึกคุ้น ๆ เหมือนจะเคยมีพนักงานขายหรือนักการตลาดใช้เทคนิคนี้กับเรามาแล้วกันบ้างไหมคะ?
งานวิจัยตั้งต้นของ Freedman และ Fraser โทรศัพท์ไปหาแม่บ้านในเมืองแคลิฟอร์เนียของสหรัฐอเมริกา เพื่อขอความร่วมมือในการสำรวจเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ในครัวเรือน โดยขั้นที่ 1 เป็นการขอให้แม่บ้านช่วยตอบคำถามทางโทรศัพท์เกี่ยวกับน้ำยาล้างจานที่ตนใช้อยู่ จากนั้น 3 วันต่อมา ผู้วิจัยคนเดิมโทรศัพท์ไปหาอีกโดยขอความยินยอมให้เจ้าหน้าที่ทีมสำรวจ 6 คน เข้าไปในบ้านเพื่อสำรวจผลิตภัณฑ์ต่างๆ ที่แม่บ้านเหล่านั้นใช้ในบ้าน โดยจะขอเปิดดูลิ้นชักและตู้เก็บของต่าง ๆ ด้วย (ขอค้นบ้านกันเลย!) โดยพบว่า เทคนิคได้คืบจะเอาศอก ทำให้แม่บ้านตกลงกับคำขอมากในครั้งที่ 2 มากขึ้น (52.8%) กว่าเมื่อไม่ได้ขอขั้นที่ 1 ให้ได้การยินยอมก่อนแต่โทรศัพท์มาขอสำรวจบ้านในขั้นที่ 2 เลย (22.2%)
หลังจากเทคนิคได้คืบจะเอาศอก ได้รับการเผยแพร่ออกมาในฐานะบทความวิจัยว่าได้ผลอย่างมากโดย Freeman และ Fraser แล้ว ก็นำไปสู่การตื่นตัวในแวดวงนักจิตวิทยาสังคม บ้างก็ทดสอบดูว่าได้ผลจริงหรือไม่ บ้างก็พยายามค้นหาว่าประสิทธิภาพของเทคนิคดังกล่าวเกิดจากอะไร และทดสอบการปรับเปลี่ยน/ปรับเพิ่มการใช้เทคนิคในรูปแบบต่าง ๆ โดยงานวิจัยพบว่าสาเหตุที่เทคนิคได้คืบจะเอาศอก ได้ผลในการขอมากหากบุคคลได้เคยตกลงกับคำขอเล็กๆ น้อยๆ มาก่อนหน้าแล้ว เป็นเพราะกลไกหลัก 3 ประการคือ:
- จากการยอมช่วยเหลือในขั้นที่ 1 บุคคลเกิดการรับรู้ต่อตนเองว่า เป็นคนที่ชอบช่วยเหลือในเรื่องนี้ ดังนั้นเมื่อถูกขอร้องอีกในขั้นที่ 2 จึงยอมตามได้ง่ายขึ้น
- คนเราชอบความคงเส้นคงวาจึงอยากทำอะไรที่สอดคล้องกับสิ่งที่เคยทำมาในอดีต เช่น เคยช่วยเขามาแล้ว ทำไมวันนี้จึงจะไม่ช่วยล่ะ? ทำให้ยอมตามคำขอร้องในขั้นที่ 2 ได้มากขึ้น
- เกิดการตระหนักถึงแนวปฏิบัติของการช่วยเหลือกันของคนในสังคม การยินยอมต่อคำขอเล็ก ๆ น้อย ๆ ในขั้นที่ 1 อาจทำให้คนคนนั้นนึกขึ้นได้ว่าคนเราในสังคมควรจะช่วยเหลือกัน ทำให้ยอมตามคำขอในขั้นที่ 2 ได้มากขึ้น
อย่างไรก็ตาม งานวิจัยระยะหลังที่มีการทำซ้ำการวิจัยตั้งต้นของ Freedman และ Fraser ก็ไม่ได้พบผลของเทคนิคระดับสูงมากเท่าที่พวกเขาได้พบไว้ (เช่น Beaman, Cole, Preston, Klentz, & Steblay, 1983) แต่ก็ถือว่าเป็นเทคนิคที่มีประสิทธิภาพในการโน้มน้าวใจแบบตัวต่อตัว
งานวิจัยต่อมา ได้ช่วยให้เราเข้าใจมากขึ้นว่า การใช้เทคนิคได้คืบจะเอาศอกให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น อาจทำได้โดยใช้หลักการการสร้างความต่อเนื่องระหว่างการช่วยเรื่องเล็ก ๆ ในขั้นที่ 1 กับการสมควรช่วยอีกเมื่อถูกขอในขั้นที่ 2 และคำนึงถึงปัจจัยต่อไปนี้
- การขอร้องควรเป็นเรื่องการช่วยเหลือผู้อื่นหรือสังคม เช่น ช่วยบริจาคเงินแก่ผู้เดือดร้อน เพราะจะทำให้ใช้ประโยชน์จากแนวปฏิบัติเรื่องการช่วยเหลือกันในสังคมได้เหมาะสม
- การขอร้องเล็ก ๆ ในขั้นที่ 1 ควรมีขนาดใหญ่พอที่จะทำให้เขารู้สึกว่าได้ช่วยเหลือ ได้พยายามเล็ก ๆ น้อย ๆ เพื่อให้สามารถเกิดการรับรู้ตนเองได้ว่าชอบช่วยเหลือในเรื่องนี้
- การขอในขั้นที่ 1 ควรเป็นสิ่งที่บุคคลสามารถทำได้และเต็มใจทำ เช่น การตอบแบบสอบถามสั้น ๆ การลงชื่อเห็นด้วยกับเรื่องนั้น ๆ เป็นต้น และเมื่อทำเสร็จแล้วควรระบุต่อเขาให้ชัดเจนว่า “เขาได้ช่วยแล้ว หรือเขาช่วยได้มาก” เพื่อเป็นการกระตุ้นให้เกิดการรับรู้ตนเองว่า เขาชอบช่วยเหลือในเรื่องนี้
- เพิ่มประโยคที่เน้นย้ำการให้เสรีภาพในการเลือกว่าจะช่วยหรือไม่ช่วยในขั้นที่ 1 เช่นพูดต่อท้ายคำขอว่า “..แล้วแต่เธอเลยนะ จะช่วยหรือไม่ก็ได้นะ” ทำให้บุคคลตัดสินใจโดยนึกถึงแนวปฏิบัติว่า คนเราควรช่วยเหลือกัน
- การขอในขั้นที่ 2 ซึ่งเป็นขั้นที่ผู้ขอต้องการจริง ๆ แต่แรกนั้น ควรระบุว่าเป็นความต่อเนื่องหรือมีทิศทางเดียวกันจากการขอในขั้นที่ 1 เช่นเป็นเรื่องเดียวกัน หรือเป็นภาคต่อ เพื่อสร้างความต่อเนื่องของการช่วยเหลือจากขั้นที่ 1
- ควรมีการเว้นระยะเวลาการขอขั้นที่ 2 ให้ห่างจากครั้งแรกพอสมควร เช่นหลาย ๆ วันแต่ไม่เกิน 2 สัปดาห์ เพราะการขอ 2 ครั้งติด ๆ กันอาจทำให้ผู้ถูกขอรู้สึกว่าถูกรบเร้ามากเกินไป และมองผู้ขอว่าขอไม่จบไม่สิ้น ทำให้เทคนิคไม่ได้ผล
นอกจากนี้ งานวิจัยต่อมายังพัฒนาต่อเติมเทคนิคได้คืบจะเอาศอกไปในหลายแนวทาง เช่น เพิ่มขั้นตอนการขอจาก 2 เป็น 3 ขั้น เช่น ขออะไรเล็ก ๆ ตามด้วยขอขนาดกลาง ๆ และลงท้ายด้วยการขอขนาดใหญ่ซึ่งเป็นเป้าหมายที่แท้จริงของการขอให้ช่วย (เช่น Souchet & Girandola, 2013) เช่น ขอให้ตอบแบบสอบถามเกี่ยวกับใช้ไฟฟ้า (ขั้นที่ 1) เมื่อยอมแล้วตามด้วยขอให้เขียนบทความสั้น ๆ เรื่องการประหยัดไฟ (ขั้นที่ 2) ก่อนจะขอให้ร่วมมือประหยัดไฟฟ้าเป็นเวลา 2 สัปดาห์ (ขั้นที่ 3) เป็นต้น ซึ่งพบผลว่าแบบมี 2 ขั้นก่อนหน้าก่อนการขอหลัก ทำให้เกิดการยอมตามคำขอหลักมากขึ้นกว่าเทคนิคแบบดั้งเดิม อันเป็นผลที่สามารถนำไปประยุกต์ใช้ได้หลากหลาย เช่นในการขอความช่วยเหลือจากบุคคลในประเด็นต่าง ๆ (ที่เป็นเรื่องทางบวกหรือให้ผลดี) เป็นต้น
มาถึงตรงนี้แล้ว อย่าลืมทดลองนำเทคนิคได้คืบจะเอาศอกนี้ไปใช้ในการขอความช่วยเหลือในเรื่องดีๆ ให้คนเราหันมายอมทำสิ่งดีๆ ต่อกันให้มากขึ้นด้วยนะคะ
รายการอ้างอิง
Beaman, A. L., Cole, C. M., Preston, M., Klentz, B., & Steblay, N. M. (1983). Fifteen years of foot-in-the-door research: A meta analysis. Personality and Social Psychology Bulletin, 9(2), 181–196. doi:10.1177/0146167283092002
Freedman, J. L., & Fraser, S. C. (1966). Compliance without pressure: The foot-in-the-door technique. Journal of Personality and Social Psychology, 4(2), 195–202. doi:10.1037/h0023552
Souchet, L., & Girandola, F. (2013). Double foot-in-the-door, social representations, and environment: Application for energy savings. Journal of Applied Social Psychology, 43(2), 306–315. doi.10.1111/j.1559-1816.2012.01000.x
แหล่งค้นคว้าเพิ่มเติม
บทความโดย
ผศ. ดร.วัชราภรณ์ บุญญศิริวัฒน์
ประธานแขนงวิชาจิตวิทยาสังคม คณะจิตวิทยา
